ICP ve persona nasıl belirlenir? B2B hedef kitle rehberi
Tunahan Tolga Yıldız · Güncellendi: · 6 dk okuma
Outbound'da sonucu en çok belirleyen şey metin değil, kime yazdığınız. Doğru şirketlerde doğru kişilere ulaşıyorsanız sıradan bir e-posta bile görüşme getirir. Yanlış kitleye ise en iyi metin bile işe yaramaz. ICP ve persona, bu 'kime' sorusunun iki katmanı.
ICP ve persona farkı
ICP (ideal müşteri profili) şirketle ilgilidir. Sektör, çalışan sayısı, bölge, büyüme aşaması ve kullandığı teknolojiler gibi özelliklere bakarak ürününüzden en çok fayda görecek şirketleri tarif eder.
Persona ise kişiyle ilgilidir: o şirketlerde ürününüzü satın alma kararını veren ya da bu karara etki eden rol. Aynı ICP içinde birden fazla persona olabilir. Örneğin bir İK yazılımı için hem İK direktörü hem finans müdürü.
ICP'yi mevcut müşterilerinizden çıkarın
En sağlam ICP, en memnun ve en kârlı müşterilerinizin ortak özelliklerinden çıkar. En iyi on müşterinizi yazın. Sektörlerini, büyüklüklerini, satış süreçlerini ve sizi neden seçtiklerini yan yana koyun. Tekrar eden ortak noktalar ICP'nizin ilk taslağıdır.
Henüz müşteriniz yoksa, ürününüzün çözdüğü sorunu en çok yaşayan şirket tipinden başlayın. İlk kampanyalarınızı da bu varsayımı test etmek için kullanın.
Persona'yı somutlaştırın
- Unvanlar: bu rolün farklı şirketlerdeki unvanları neler?
- Sorumluluk: başarısı neyle ölçülüyor, hangi hedeften sorumlu?
- Sorun: ürününüzün çözdüğü hangi sorunu her hafta yaşıyor?
- İtiraz: size neden hayır diyebilir? Bütçe mi, kullandığı başka bir araç mı, zamanlama mı?
- Dil: kendi işini anlatırken hangi kelimeleri kullanıyor?
Her kampanyada tek persona
En sık yapılan hata, farklı personaları aynı kampanyaya koymak. CTO'ya ve satın alma müdürüne aynı e-postayı gönderirseniz, ikisine de yarım yamalak oturan bir metin çıkar. Her persona için ayrı liste ve ayrı dizi kurarsanız hem yanıt oranınız artar hem de hangi personanın görüşme getirdiğini ölçebilirsiniz.
Kampanyalar ilerledikçe sonuçlara bakın: hangi persona, hangi sektör ve hangi metin görüşmeye dönüşüyor? ICP ve persona bir kere yazılıp kenara konan belgeler değil. Her kampanyayla güncellediğiniz varsayımlar.
Sık sorulan sorular
- ICP nedir?
- İdeal müşteri profili. Ürününüzden en çok fayda görecek şirketleri sektör, büyüklük, bölge ve büyüme aşaması gibi özelliklerle tarif eder. Kişiyi değil, şirketi tanımlar.
- ICP ile persona arasındaki fark nedir?
- ICP şirketi, persona ise o şirketteki kişiyi tanımlar. Bir ICP içinde satın alma kararını veren ya da bu karara etki eden birden fazla persona olabilir.
- Bir kampanyada birden fazla persona olabilir mi?
- Önermiyoruz. Her personanın sorunu da dili de farklı. Ayrı liste ve ayrı diziyle hem yanıt oranınız artar hem de hangi personanın görüşme getirdiğini ölçebilirsiniz.
Bunların hepsini tek yerden yönetin
TechSales listeyi temizleyip doğrular, persona ve cinsiyete göre böler, e-posta ile LinkedIn'i tek dizide yürütür ve gelen her yanıtı kişinin niyetine göre sıralar.