B2B lead generation nedir, nasıl yapılır?
Tunahan Tolga Yıldız · Güncellendi: · 7 dk okuma
B2B lead generation, ürününüzü satın alabilecek şirketleri ve o şirketlerde karar veren kişileri bulup onlarla bir satış görüşmesi başlatma işidir. İki ana yolu var: alıcının size geldiği inbound ve sizin alıcıya gittiğiniz outbound. Bu rehberde, sonucunu önceden kestirebileceğiniz outbound tarafını anlatıyoruz.
Inbound ve outbound farkı
Inbound'da içerik, SEO, reklam ve etkinliklerle ilgiyi kendinize çekersiniz. Uzun vadede maliyeti düşer, ama sonuç vermesi aylar sürer ve kimin geleceğini seçemezsiniz.
Outbound'da hedef şirketleri siz seçer, onlara e-posta, LinkedIn ve telefonla doğrudan ulaşırsınız. Haftalar içinde görüşme getirir ve kime satacağınıza siz karar verirsiniz. Çoğu B2B SaaS şirketinin ilk satış hattını outbound kurar.
Bir outbound sisteminin adımları
- ICP ve persona: hangi şirketlere, o şirketlerde de hangi rollere satıyorsunuz?
- Liste: bu tanıma uyan şirketleri ve kişileri Apollo'dan, LinkedIn Sales Navigator'dan ya da kendi CRM'inizden çıkarın.
- Temizlik ve doğrulama: isim ve unvanları düzeltin, e-postaları doğrulayın, mevcut müşterileri ve açık fırsatları ayırın.
- Mesaj: her persona için ilk temasa göre yazılmış ayrı bir dizi.
- Gönderim: e-posta ve LinkedIn'i aynı takvim üzerinde yürütün.
- Yanıt yönetimi: gelen her yanıtı niyetine göre ayırın ve hızlıca cevaplayın.
- Görüşme ve ölçüm: toplantıları takvime alın, sonucu kaydedin, hangi persona ve hangi metnin görüşme getirdiğine bakın.
Hangi kanal?
E-posta ölçeklenir ve ölçmesi kolaydır. LinkedIn ise özellikle üst düzey yöneticilerde ve Türkiye pazarında daha sıcak bir ilk temas sağlar. En iyi sonuç genelde ikisini birlikte kullandığınız, bir kanaldan yanıt gelince öbürünün durduğu çok kanallı dizilerden gelir.
Telefon hâlâ işe yarar ama en pahalı kanal. En çok, e-posta ya da LinkedIn'le zaten ısınmış kişilerde verim alırsınız.
Takip etmeniz gereken metrikler
- Teslim oranı: gönderdiğiniz e-postaların ne kadarının gelen kutusuna ulaştığı.
- Yanıt oranı ve olumlu yanıt oranı: bütün yanıtları ve ilgilenen yanıtları ayrı ayrı izleyin.
- Toplantı oranı: ulaştığınız kişi başına kaç görüşme aldığınız.
- Nitelikli görüşme ve fırsat: gerçekten satış sürecine giren görüşmeler.
- Görüşme başına maliyet: araç, veri ve emek maliyetinin toplamını görüşme sayısına bölün.
Sık yapılan hatalar
- Herkese aynı mesajı göndermek. Farklı personalar aynı kampanyaya karışınca metin kimseye tam oturmaz.
- Doğrulanmamış listeyle göndermek. Yüksek geri dönme oranı, alan adınızın itibarını birkaç hafta içinde düşürür.
- Yanıtlara geç dönmek. İlgilenen birine ilk birkaç saatte dönerseniz, ertesi güne bırakmanıza göre çok daha fazla görüşme alırsınız.
- Araçları birbirine bağlamamak. Liste bir yerde, gönderim başka yerde, yanıtlar da üçüncü bir yerde olunca hiçbir şeyi ölçemezsiniz.
Sık sorulan sorular
- B2B lead generation nedir?
- Ürününüzü satın alabilecek şirketleri ve karar vericileri bulup onlarla satış görüşmesi başlatma işidir. İki ana yolu var: inbound (içerik, SEO, reklam) ve outbound (e-posta, LinkedIn, telefon).
- Outbound mu, inbound mu daha iyi?
- İkisi farklı işler görür. Outbound haftalar içinde görüşme getirir ve hedefi siz seçersiniz. Inbound'un maliyeti zamanla düşer ama yavaş ilerler. Erken aşamadaki B2B şirketlerinde ilk satış hattını genelde outbound kurar.
- B2B lead generation için hangi araçlar gerekir?
- Tipik bir set şöyle: veri için Apollo ya da LinkedIn Sales Navigator, bir e-posta doğrulayıcı, gönderim için Instantly veya Smartlead, LinkedIn için HeyReach gibi bir otomasyon aracı ve bir CRM. Asıl zor olan araçları seçmek değil, aralarındaki akışı kurmak.
Bunların hepsini tek yerden yönetin
TechSales listeyi temizleyip doğrular, persona ve cinsiyete göre böler, e-posta ile LinkedIn'i tek dizide yürütür ve gelen her yanıtı kişinin niyetine göre sıralar.