SDR ekibi nasıl kurulur? İlk outbound ekibinizi kurmak

SDR ne yapar?

• Hedef listeyi araştırır ve önceliklerini belirler.
• E-posta, LinkedIn ve telefonla ilk teması kurar.
• Gelen yanıtları değerlendirir: bütçe, ihtiyaç, zamanlama, karar verici.
• Nitelikli görüşmeyi AE'nin takvimine koyar ve gerekli bilgiyi aktarır.

İlk SDR'ı ne zaman işe almalı?

İlk SDR'ı, kurucu ya da ilk satışçı outbound'un hangi persona ve hangi mesajla işe yaradığını kendi gözüyle gördükten sonra alın. Elde işe yarayan bir kalıp yokken gelen SDR ürünü, pazarı ve süreci aynı anda keşfetmek zorunda kalır. Çoğu zaman da ilk üç ayda sonuç çıkaramaz.

İyi bir işaret şu: her hafta birkaç nitelikli görüşmeyi düzenli olarak getiren bir diziniz var ve kurucunun takvimi artık buna yetmiyor.

Hedefler ve ölçüm

SDR'ı gönderdiği e-posta sayısıyla değil, getirdiği nitelikli görüşmeyle ölçün. Aktivite metrikleri (gönderim, arama, bağlantı isteği) sadece sorunu teşhis etmek için var.

Yeni bir SDR'ın tam verime ulaşması genelde iki üç ay sürer. İlk ayın hedefi öğrenmek ve süreci oturtmak. Görüşme hedefi ikinci aydan itibaren yavaş yavaş yükselir.

Araçlar ve süreç

Bir SDR'ın verimini en çok düşüren şey, araçlar arasında gidip gelirken harcadığı zaman. Liste bir yerde, gönderim başka yerde, yanıtlar üçüncü bir yerde. Liste temizliği, doğrulama, çok kanallı diziler ve yanıtların tek gelen kutusunda toplanması otomatik hale gelince SDR zamanını asıl işine ayırır: yanıtlara ve görüşmelere.

Ekip içeride mi, dışarıda mı?

İçeride SDR ekibi kurmak işe alım, eğitim, araç lisansları ve yönetim zamanı demek. İlk görüşmeler de aylar sonra gelir. Dış kaynak (SDR outsourcing) ya da yönetilen outbound hizmeti ise hazır bir süreç ve araç setiyle birkaç hafta içinde başlar.

Pratik bir yol: önce yönetilen bir hizmetle hangi persona ve hangi mesajın işe yaradığını kanıtlayın. Sonra bu kalıbı içeride kuracağınız ekibe devredin.