Bölüm 01 / 10 · 8 dk

Cold Outreach Nedir?

Outbound'u hiç bilmeyen biri için sıfırdan: inbound ile outbound farkı, cold outreach'in ne olduğu ve spam'den farkı, üç kanal, ICP ve ICP'den müşteriye uzanan outbound sistemi.

Bu bölümde öğrenecekleriniz

Cold outreach rastgele mesaj göndermek değil; doğru şirketi bulup doğru kişiye, doğru kanaldan, alakalı bir mesajla ulaşma sistemidir.
10.000 rastgele lead bir strateji değildir. ICP ile daraltılmış 640 kişilik doğru bir liste neredeyse her zaman daha çok toplantı getirir.
İlk cold email'in işi satış yapmak değil, alakalı bir konuşma başlatmaktır: neden siz, alaka, değer ve tek bir küçük istek.

Bölümler

0:0010.000 lead, 0 toplantı
0:26Inbound ve outbound farkı
1:12Cold outreach nedir?
1:56Üç kanal: e-posta, LinkedIn, telefon
2:40En büyük outbound hatası
3:15ICP nedir?
4:09Outbound bir sistemdir
5:13İyi bir cold email örneği
6:05Outbound ve spam farkı
6:43Cold Outreach Academy yol haritası
7:23Sıradaki bölüm: ICP

Bölümün metni

0:0010.000 lead, 0 toplantı

On bin kişiye e-posta gönderdiniz. Üç kişi cevap verdi. Bir toplantı bile alamadınız. Peki problem cold email'de mi? Büyük ihtimalle hayır. Çünkü cold outreach, insanlara rastgele mesaj göndermek değildir. Bu seride sıfırdan, gerçek bir outbound sistemi kuracağız.

0:26Inbound ve outbound farkı

Önce en temel ayrımı yapalım. Inbound'da müşteri sizi bulur. Bir sorunu vardır, Google'a yazar, sitenize gelir, demo ister. Siz kapıyı açarsınız. Outbound'da ise siz potansiyel müşteriyi bulursunuz. Kapıyı siz çalarsınız. Bir örnek verelim. Diyelim ki muhasebe yazılımı satıyorsunuz. Inbound'da bir finans müdürü muhasebe yazılımı diye arama yapıp sizi bulur. Outbound'da ise siz, büyüyen ve henüz düzgün bir yazılım kullanmayan şirketleri araştırır, oradaki finans müdürünü bulur ve ona siz ulaşırsınız. İkisi de çalışır. Ama outbound'un bir avantajı var: kiminle konuşacağınızı siz seçersiniz. Beklemezsiniz.

1:12Cold outreach nedir?

Peki cold ne demek? Cold outreach, daha önce sizinle hiçbir ilişkisi ya da konuşması olmayan potansiyel bir müşteriye ilk kez ulaşmanızdır. Bu kişi şirketinizi tanımıyor olabilir. Ürününüzü hiç duymamış olabilir. Ve en önemlisi: neden umursaması gerektiğini bilmiyor. Yani onun penceresinden bakınca durum şu. Sizi tanımıyor. Ve şu an size ihtiyacı yok. Henüz. Cold outreach'in bütün işi bu "henüz" kelimesinde saklı. Amaç karşıdaki kişiyi ikna etmek değil. Amaç, ona doğru zamanda, gerçekten işine yarayabilecek bir şeyi göstermek.

1:56Üç kanal: e-posta, LinkedIn, telefon

Bu ilk teması kurmanın üç ana yolu var. Birincisi e-posta. Cold email. Ölçeklenebilir, ölçülebilir ve B2B'de en yaygın kanal. İkincisi LinkedIn. Kişinin profesyonel profilini görürsünüz, bağlantı isteği gönderir, mesajlaşırsınız. Daha kişisel, daha görünür. Üçüncüsü telefon. Cold calling. En direkt yol; birkaç saniyede gerçek bir konuşma başlatabilirsiniz. Ve asıl güç bunları birlikte kullandığınızda ortaya çıkıyor. Bir e-posta, ardından LinkedIn'de kısa bir mesaj, gerekirse bir telefon. Buna multichannel outbound diyoruz. Detaylarına serinin sonunda geleceğiz.

2:40En büyük outbound hatası

Şimdi çoğu kişinin ilk yaptığı hataya bakalım. Bir lead veritabanı açılır. Arama kutusuna yazılır: CEO, SaaS, Avrupa. 47 bin kişi. "On binini indir." Mükemmel. Aslında değil. Bu on bin kişi kim? Ne satıyorlar? Sizin çözdüğünüz sorunu yaşıyorlar mı? Kararı onlar mı veriyor? Bilmiyoruz. Outbound, bir araç açıp binlerce lead toplamak değildir. Araçlar veri verir. Strateji vermez.

3:15ICP nedir?

Strateji tek bir soruyla başlar: Gerçekten kime satmak istiyoruz? Bunun cevabına ICP diyoruz. Ideal Customer Profile. Yani ürününüzün en çok işe yarayacağı şirketin tarifi. Aynı on bin kişiyle başlayalım. Sektör: SaaS. Şirket büyüklüğü: yirmi ile iki yüz çalışan arası. Konum: Portekiz ve İspanya. Rol: VP Sales ya da Head of Sales. Ve CRM olarak HubSpot kullanıyorlar. Geriye altı yüz kırk kişi kalıyor. Altı yüz kırk, on binden çok daha küçük bir sayı. Ama her biri hakkında bir şey biliyorsunuz. Neden onlara yazdığınızı açıklayabilirsiniz. Outbound'da küçük ve doğru bir liste, büyük ve rastgele bir listeden neredeyse her zaman daha çok toplantı getirir.

4:09Outbound bir sistemdir

Şimdi bütün sistemi tek bir akışta görelim. Her şey ICP ile başlar: kime sattığımız. ICP'den hedef şirketlere geçeriz: bu tarife uyan gerçek şirketler. O şirketlerin içinde prospect'leri buluruz: kararı veren ya da etkileyen kişiler. Onlara ulaşmak için veri gerekir: e-posta, LinkedIn profili, telefon. Ve bu veriyi doğrularız. Yanlış bir e-posta adresi sadece boşa gitmez; gönderen hesabınıza da zarar verir. Sonra outreach: ilk mesaj ve takipleri. Bir kısmı cevap verir. Cevapların bir kısmı toplantıya döner. Toplantıların bir kısmı gerçek bir fırsata. Ve fırsatların bir kısmı müşteriye. Her adım bir öncekine bağlı. ICP yanlışsa en iyi mesaj bile kurtarmaz. Veri kirliyse en iyi ICP bile boşa gider. Yani outbound bir kampanya değil. Bir sistem.

5:13İyi bir cold email örneği

Bu sistemin görünen ucu, ilk mesaj. Basit bir örneğe bakalım. Konu satırı: Lead araştırmasına giden zaman. Merhaba Ahmet Bey, SaaS şirketlerinde outbound ekiplerinin lead araştırmaya ciddi zaman harcadığını görüyorum. Biz bu sürecin bir kısmını otomatikleştiriyoruz. Sizin tarafta da benzer bir süreç varsa on beş dakika konuşabiliriz. Dört şey var burada. Neden sen: Ahmet bir SaaS şirketinde, outbound ekibi var. Alaka: onun gerçekten yaşadığı bir sorun. Değer: bu soruna ne yaptığımız, tek cümlede. Ve tek bir küçük istek: on beş dakika. Fark ettiyseniz bu e-posta ürünü anlatmıyor. İlk e-postanın işi satış yapmak değil. Alakalı bir konuşma başlatmak.

6:05Outbound ve spam farkı

Peki bu spam'den ne farkı var? Spam şöyle görünür: on bin kişi, aynı mesaj, hiçbir hedefleme, hiçbir bağlam. Kime yazdığınızın bir önemi yok. Outbound ise tersinden başlar: doğru ICP, doğru kişi, alakalı bir mesaj, açık bir sebep. Ve saygılı bir takip. Saygılı ne demek? Kişi ilgilenmiyorum dediyse durursunuz. Bana yazmayın dediyse bir daha yazmazsınız. Sorunu yoksa, üstüne gitmezsiniz. Fark mesajın sayısında değil. Alakada ve saygıda.

6:43Cold Outreach Academy yol haritası

Bu seride bu sistemi adım adım kuracağız. Bugün cold outreach'in ne olduğunu konuştuk. Sırada ICP ve lead araştırması var. Sonra cold email altyapısı: gönderdiğiniz e-postaların spam'e düşmemesi için neler gerekiyor. Lid verisini nereden bulduğumuz, listeyi nasıl doğrulayıp temizlediğimiz. Cold emaili nasıl yazdığımız, kampanyayı ve takipleri nasıl kurduğumuz. Sonra LinkedIn, sonra telefon. Ve son bölümde hepsini tek bir multichannel sistemde birleştireceğiz. On bölüm. Sıfırdan, çalışan bir outbound sistemine.

7:23Sıradaki bölüm: ICP

Ama bütün bunların başlangıç noktası tek bir soru. Kime satış yapmak istiyoruz? Çünkü yanlış kişilere dünyanın en iyi cold email'ini gönderseniz bile yine sonuç alamazsınız. Bir sonraki bölümde sıfırdan bir ICP oluşturacağız ve doğru şirketleri nasıl bulacağımızı konuşacağız. Görüşmek üzere.

Bu sistemi kendiniz kurun.

TechSales'te ICP puanlama, liste doğrulama, e-posta ve LinkedIn kampanyaları ve gelen bütün cevaplar tek yerde.