Yeni: Pipeline'ınızı Claude'a ya da ChatGPT'ye sorun. Asistanınızı bağlayın
    Cold Outreach Academy

    Bölüm 02 / 10 · 9 dk

    ICP & Lead Araştırması

    Outbound'a lead toplayarak değil, ICP ile başlamak: ICP, persona ve lead farkı, ICP'yi tanımlayan 7 soru, hedef şirket listesi, şirketin içinde doğru kişiyi bulmak, lead verisinin kaynakları ve 10.000 kişilik bir listenin 500 alakalı prospect'e inmesi.

    Bu bölümde öğrenecekleriniz

    • ICP bir kişi değil, bir şirket profilidir. Persona o şirketteki rolü, lead ise o roldeki gerçek kişiyi tarif eder.
    • ICP'yi yedi soruyla tanımlayın: sektör, şirket büyüklüğü, coğrafya, iş modeli, gelir ve büyüme, teknoloji ve sinyaller. En kolay başlangıç, en memnun beş müşterinizin ortak noktalarıdır.
    • Lead araştırması e-posta bulmaktan ibaret değildir: şirket bağlamı, rol, sinyaller ve doğrulanmış iletişim bilgisi mesajı alakalı yapar. Daha az kişi, daha kötü bir liste demek değildir.

    Bölümler

    1. 0:0010.000 lead, 0 toplantı
    2. 0:37ICP nedir?
    3. 1:22ICP, persona ve lead farkı
    4. 2:19ICP neden önemli?
    5. 2:52ICP'yi tanımlayan 7 soru
    6. 4:17ICP'den hedef şirketlere
    7. 4:51Şirketin içinde doğru kişi
    8. 5:25Lead verisi nereden gelir?
    9. 6:24Lead araştırması
    10. 7:1210.000'den 500'e
    11. 7:47Outbound'un temeli
    12. 8:06Sıradaki bölüm: Cold Email Altyapısı

    Bölümün metni

    0:0010.000 lead, 0 toplantı

    Bir outbound kampanyası başlatırken çoğu kişinin yaptığı ilk şey ne, biliyor musunuz? Lead toplamak. On bin kişi. Yirmi bin kişi. Hatta bazen yüz bin kişi. Liste büyüdükçe iş de büyüyor gibi görünüyor. Ama sonuç: sıfır toplantı. Çünkü doğru soru, kaç kişiye ulaşacağımız değil. Doğru soru şu: kime ulaşmalıyız? Lead'le başlamayın. ICP ile başlayın. Bu bölümde outbound'un gerçek başlangıç noktasını kuruyoruz.

    0:37ICP nedir?

    Önce terimi netleştirelim. ICP, yani Ideal Customer Profile, ürününüzün ya da hizmetinizin en çok işe yarayacağı müşteri tipinin tarifidir. Ve en önemli nokta şu: ICP bir kişi değildir. ICP bir şirket profilidir. Hedeflediğimiz şirkete İngilizcede account da diyoruz. Diyelim ki satış ekiplerine yazılım satıyoruz. ICP'miz şöyle olabilir: Portekiz ve İspanya'da, yirmi ile iki yüz çalışanlı, HubSpot kullanan ve satış ekibini büyüten B2B SaaS şirketleri. Dikkat edin, bu tarifte tek bir isim ya da unvan yok. Sadece şirketin özellikleri var.

    1:22ICP, persona ve lead farkı

    Peki unvanlar nereye giriyor? Burada üç kavramı birbirinden ayırmamız lazım. Birincisi ICP. Sorusu şu: hangi şirket? İkincisi persona. Persona, o şirketin içinde konuşacağımız karar verici tipidir. Sorusu: hangi rol? Bizim örnekte Head of Sales, VP Sales ya da şirketin kurucusu. Üçüncüsü lead. Lead gerçek bir kişidir: adı, şirketi ve iletişim bilgisi olan biri. Mesela Company X'te Head of Sales olan João Silva. Yani ICP şirketi tarif eder, persona rolü tarif eder, lead ise o roldeki gerçek kişidir. Geçen bölümde filtrelere rolü de eklemiştik. Aslında o filtre persona'ya aitti. Bu ayrım oturduğunda liste kurmak çok daha kolaylaşıyor.

    2:19ICP neden önemli?

    Bu ayrım neden bu kadar önemli? İki kampanya düşünün. Birincisi on bin kişilik, rastgele toplanmış bir liste. Herkese aynı mesaj gidiyor. Mesajların çoğu alakasız. Bir kısmı geri dönüyor, kalanı görmezden geliniyor. İkincisi beş yüz kişilik bir liste. Ama her biri ICP'ye uyuyor ve mesaj tam onların durumuna göre yazılmış. Outbound'da daha fazla lead her zaman daha iyi değildir. Daha doğru lead daha değerlidir.

    2:52ICP'yi tanımlayan 7 soru

    Şimdi işin pratiğine geçelim. ICP'yi nasıl tanımlarız? Yedi soruyla başlayabilirsiniz. Bir: industry, yani sektör. Ürününüz hangi sektörlerde gerçekten bir problemi çözüyor? İki: company size, yani şirket büyüklüğü. Çok küçük şirketin ihtiyacı yoktur, çok büyük şirketin satış süreci bambaşkadır. Üç: geography, yani coğrafya. Hangi ülkelere satabiliyor ve hizmet verebiliyorsunuz? Dört: iş modeli. Şirketlere mi satıyorlar, son kullanıcıya mı? Beş: revenue ve büyüme. Gelirleri ne seviyede, yatırım almışlar mı, büyüyorlar mı? Altı: technology stack, yani kullandıkları teknolojiler. Mesela belli bir CRM kullanıyorlar mı? Yedi: sinyaller. Satış ekibine eleman alıyorlar mı, yeni bir pazara mı açılıyorlar? Her şirketin yedi filtrenin hepsine ihtiyacı yok. Amaç, iyi müşterilerinizin ortak özelliklerini bulmak. En kolay başlangıç noktası da şu: bugün en memnun olduğunuz beş müşterinize bakın. Ortak noktaları ne? Bizim örnekte cevap belli: Portekiz ve İspanya'da, yirmi ile iki yüz çalışanlı, CRM kullanan ve satış ekibini büyüten B2B SaaS şirketleri.

    4:17ICP'den hedef şirketlere

    Artık teorik bir profilimiz var. Şimdi bu profile uyan gerçek şirketleri bulmamız gerekiyor. Buna target account list, yani hedef şirket listesi diyoruz. ICP bir tarif. Target account list ise bu tarife uyan şirketlerin, isim isim listesi. Ve bu listeye bir kez de gözle bakmak gerekiyor. Bazı şirketler filtreden geçer ama yakından bakınca profile uymaz. Mesela kendini SaaS diye tanıtan bir ajans. Onu listeden çıkarırız.

    4:51Şirketin içinde doğru kişi

    Doğru şirketi bulmak yetmez. O şirketin içinde doğru kişiyi de bulmanız gerekir. Diyelim ki hedef şirketlerden biri üç yüz elli kişilik. Satış, pazarlama, yazılım, finans. Bu insanların çoğu sizin mesajınızla ilgilenmez. Persona'mıza dönüyoruz: Head of Sales, VP Sales ve kurucu. Üç yüz elli kişiden, konuşmamız gereken üç kişi kalıyor. Account, persona, lead. Şirketten role, rolden gerçek kişiye.

    5:25Lead verisi nereden gelir?

    Peki bu şirketlerin ve kişilerin verisi nereden geliyor? LinkedIn Sales Navigator: şirketleri ve kişileri sektöre, unvana ve şirket büyüklüğüne göre bulmak için. Apollo gibi veri platformları: kişi ve şirket verisini iletişim bilgileriyle birlikte almak için. Şirketlerin kendi web siteleri: ne yaptıklarını ve kime sattıklarını görmek için. Diğer veri sağlayıcıları: belli bir ülke ya da sektör için daha derin veri gerektiğinde. Ve enrichment araçları. Enrichment, elinizdeki bir satırı eksik bilgilerle zenginleştirmek demek: e-posta, telefon, şirket bilgisi. Ama şunu unutmayın: veriyi nereden aldığınız kadar, o veriyi nasıl filtrelediğiniz de önemlidir. Ham veri, filtre, enrichment, doğrulama ve en sonunda kullanılabilir bir liste. Bu araçların detayına dördüncü bölümde gireceğiz.

    6:24Lead araştırması

    Lead araştırması, sadece e-posta adresi bulmak değildir. Şu karta bakalım. João Silva, Company X'te Head of Sales. Şirket Portekiz'de, iki yüz elli kişilik. HubSpot kullanıyorlar, SDR alımı yapıyorlar ve yakın zamanda yatırım almışlar. Bu bilgiler dört başlıkta toplanır. Şirket bağlamı: bu şirket ne yapıyor? Rol: bu kişi ne yapıyor, neden sorumlu? Sinyaller: şirket büyüyor mu, yeni bir satış ekibi mi kuruyor? Ve iletişim bilgisi: doğrulanmış bir e-posta adresi ve LinkedIn profili. Bunlar mesajınızı alakalı hale getirir. Ve alakalı bir mesaj, okunma şansı en yüksek mesajdır.

    7:1210.000'den 500'e

    Şimdi başa dönelim. On bin kişilik o liste. Önce ICP uyumu: profile uymayan şirketler çıkıyor. Sonra account uyumu: yakından bakınca elenen şirketler. Persona uyumu: doğru rolde olmayan kişiler. Veri kalitesi: eksik ya da eskimiş bilgiler. Ve doğrulama: geri dönecek e-posta adresleri. Elimizde beş yüz kişi kaldı. Daha az kişi, daha kötü bir liste demek değil. Daha alakalı bir liste demek.

    7:47Outbound'un temeli

    Artık outbound'un temelini kurduk. Kime satış yapmak istediğimizi biliyoruz. Hangi şirketleri hedefleyeceğimizi biliyoruz. Ve bu şirketlerde hangi kişilere ulaşacağımızı biliyoruz. Sıradaki adım, bu kişilere ulaşacağımız sistemin teknik altyapısı.

    8:06Sıradaki bölüm: Cold Email Altyapısı

    Bir sonraki bölümde, ilk cold email'i göndermeden önce kurmamız gerekenleri sıfırdan konuşacağız. Domain, mailbox, SPF, DKIM, DMARC ve deliverability. Cold Outreach Academy'nin üçüncü bölümünde görüşmek üzere.

    Bu sistemi kendiniz kurun.

    TechSales'te ICP puanlama, liste doğrulama, e-posta ve LinkedIn kampanyaları ve gelen bütün cevaplar tek yerde.

    Sıradaki bölüm: 03. Cold Email Altyapısıİzle